«E-commerce verschuift macht van producent naar consument»

Door de opkomst van e-commerce - handel via internet - heeft de consument zo'n grote keuze van producten, goederen en diensten die hij overal ter wereld kan vinden dat hij aan de handelaar kan opleggen wat hij wil en vooral wat hij niet wil. De handelaar moet zich richten naar de consument en niet zomaar verscheidene goederen en diensten op de markt brengen. Dat stelt Karlien De Turck uit Zonhoven in haar eindejaarsverhandeling

Impact van de elektronische handel op consument, handelaar en distributie.

BR>

Bedrijven die willen overschakelen naar

electronic commerce

, moeten dat met volle overgave doen. Een halfslachtige aanpak leidt tot een fiasco. «Als je het doet dan moet je het ook heel goed doen,» zegt Karlien De Turck, licentiate handelswetenschappen. «Je mag niet zomaar je catalogus op het internet zetten en standaardproducten aan de man brengen. Internet maakt personalisering mogelijk, daar moet je op inspelen. E-commerce verandert de distributiestrategie van

push

naar

pull

. De consument heeft de touwtjes in handen.» Twee jaar heeft Karlien zich ondergedompeld in e-commerce. Ondertussen behaalde ze haar diploma aan de EHSAL in Brussel, momenteel volgt ze het postgraduaat MBA in Diepenbeek en volgende week vertrekt ze voor een half jaar naar Marseille.

Uitdaging

De consument is klaar voor e-commerce. De Turck: «Hij krijgt de macht in handen. De distributie en de producenten hebben niet zo uitgesproken de keuze om al dan niet te participeren aan de trend van verkoop op afstand. Zij zullen mee moeten. Als ze te lang blijven toezien naar de veranderingen in de maatschappelijke omgeving door de verdere uitbreiding van e-commerce, zullen ze een te verre achterstand oplopen op diegenen die wel bij het proces betrokken zijn.» Het is een kwestie van de trein niet te missen en er ook de voordelen uit te halen. De mogelijkheden van de e-commerce geven handelaars toegang tot de 'one-to-one marketing', schrijft De Turck in haar thesis. Het is heel handig omdat we via het internet de hele wereld kunnen bereiken zonder overal verkooppunten te hebben. De prijs is bijgevolg erg competitief.

Daarom schakelen veel fabrikanten over naar de directe verkoop via internet. Daarbij kunnen de belangen van dealers in het geding komen. Om conflicten met andere distributiekanalen zoals dealers te voorkomen wordt vaak gekozen voor een voorzichtige aanpak. Volgens De Turck dreigt dan het gevaar van halfslachtigheid. Dit wordt door de markt afgestraft. Het komende jaar worden de kaarten geschud, besluit ze. «Rustig afwachten is het stomste dat je kunt doen. Het verminderde belang van de geografische afstand en de toenemende doorzichtigheid van de markt veranderen de klassieke economische principes.»

Correctie

Pure internetbedrijven zoals zoekmachine

Yahoo

en boekhandel

Amazon.com

hebben het voordeel van een torenhoge beurskoers. Zij kunnen het zich gemakkelijk veroorloven rode cijfers te schrijven of minimale winsten te behalen. Het gevestigde bedrijfsleven kent deze luxe niet. Op lange termijn zal echter een correctie plaatsvinden in de waardering van dit soort aandelen. Dan stijgt de waarde van 'gewone ondernemingen' die succesvol zijn overgeschakeld naar e-commerce. «Slimme spelers gaan deze race winnen. En dat zijn niet alleen pure internetbedrijven,» aldus De Turck.